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Il distributore e le domande sospese

In un recente articolo pubblicato su questo portale, il cui tema principale era quello di focalizzare una più consona e corretta “identità” del distributore, sono emerse delle istanze che volevano verificare quanto l’operatore che si occupa di distribuzione, il caro vecchio grossista per intenderci, è consapevole del ruolo e dei compiti che svolge nel contesto della filiera Ho.Re.Ca. e quanto quello stesso ruolo è capace di valorizzare.

 

Il tutto partendo dalla constatazione che i compiti del distributore di bevande non sono solo e soltanto costretti e limitati alla semplice funzione dello stoccaggio e consegna dei prodotti, ovvero alla sola e mera funzione logistica bensì, in virtù  della storia imprenditoriale e del particolare contesto geografico del mercato italiano, le sue attitudini e i conseguenti compiti dovrebbero spaziare spaziano in ben altre e più complesse funzioni.

 

Le riassumiamo brevemente:

  • Presidio del territorio ove opera, inteso come la migliore conoscenza del mercato Ho.Re.Ca e la conseguente capacità di monitorarlo in continuazione;
  • Capacità di leggere e intuire i bisogni di quel mercato e della propria clientela, stimolare e far emergere tendenze e nuove occasioni di consumo;
  • Trasferire in maniera propositiva riflessioni, spunti, idee di consumo all’industria per individuare formati più idonei e nuove bevande stimolando il necessario  processo di innovazione nel prodotto. (spunto questo che ci è stato suggerito da Venero Battiato, distributore in Sicilia, che ringraziamo)
  • Ricercare e individuare in giro (anche per il Mondo) quelle particolari produzioni che possano soddisfare i bisogni di esclusività della sua clientela per trasformarli poi in business privilegiati.
  • Avere una superiore conoscenza merceologica, almeno nella categoria dove vuole essere specialist e nel complesso una diffusa cultura di canale.
  • E poi ancora (visto che stiamo parlando di imprenditori) essere bravi nella gestione, nelle attività di marketing e strategie commerciali, fare squadra con i propri uomini e motivarli sui particolari obiettivi. Infine, proporre un assortimento vincente, selezionando la clientela, assicurando consegne con frequenza e puntualità, offrendo assistenza e gestendo al meglio la componente credito.
  • L’elenco non vuole e non può essere esaustivo, tuttavia è sufficiente per stabilire che fare distribuzione, o meglio “essere un distributore” significa detenere un mix assortito di competenze che delineano un “identità” che non è solo riconducibile a colui che si occupa di distribuire e consegnare le bevande, ma che configura un ruolo multiforme con mansioni esclusive e decisive senza le quali la filiera Ho.Re.Ca. sarebbe indubbiamente meno vitale e ricca.

Ma i distributori italiani di bevande (1700 circa secondo recenti censimenti) sono davvero capaci di fare tutte queste belle attività?

"Il grossista vive una stagione difficile, complessa e non è più propositivo come un tempo, non ha i più i mezzi per farlo, va stancamente a rimorchio di quanto accade sul mercato e vive praticamente alla giornata" questo è uno dei lapidari commenti che abbiamo raccolto da parte di un addetto ai lavori. Se le cose stanno così allora il distributore di bevande non potrà mai essere pienamente consapevole del suo ruolo e ne tantomeno farlo “pesare” sulla bilancia dei rapporti commerciali.

 

Come fare, cosa fare, allora?

Partiamo dalla consapevolezza. Se è vero che il distributore ha il giusto orgoglio del proprio mestiere e anche relativamente all’impegno è uno che non tira mai indietro la gamba, la consapevolezza del suo ruolo e delle sue potenzialità non è ancora compiuta. Il processo identitario è ancora debole, anche perché deve ritrovare una sua nuova e precisa collocazione in un mercato che è molto cambiato in questi ultimi dieci anni. A discapito va pure aggiunto che tale non piena consapevolezza ostacola in qualche modo l’evoluzione della categoria, ne indebolisce la sua funzione e quanto ne consegue. La consapevolezza è anche un fatto di autostima. E l’autostima si consolida con i riconoscimenti e i complimenti.

 

E qui c’è una sorta di paradosso: il distributore svolge un ruolo, un servizio, non sempre riconosciuto, né da parte dei produttori, né da quella degli esercenti. Viene  appena apprezzato perché in fondo è bravo e fa comodo: dove lo trovi uno che ti posiziona il prodotto, lo promuove, lo presenta a punti vendita, garantisce consegna frequenti e puntuale, magari anche di pochi colli e, quando il cliente ha bisogno, pure fuori orario. Ma poi quando si tratta di tramutare tale apprezzamento in moneta sonante, ovvero ottenere da parte dei produttori condizioni commerciali adeguate, ecco che la faccenda si complica, o quanto  meno le condizioni praticate (o imposte) non sono pari a quelle riconosciute, ad esempio, ad altri operatori commerciali e canali distributivi. (Leggasi GDO)

 

È chiaro che tale affermazione non vale per tutti i produttori, e non vale per tutti i distributori, ma ragionando sempre in “media ponderata” un fatto è certo: i compiti che il distributore svolge non hanno un riscontro tangibile dal punto di vista economico.

Perché? Apriamo il dibattito e lasciamo la risposta a coloro che avranno premura di scrivere o telefonare in redazione. Delle loro spiegazioni daremo successivamente conto; ma, al di là delle diverse ragioni che saranno edotte, un fatto è certo: i distributori di bevande, nonostante il prezioso lavoro svolto dai Consorzi e l’impegno della Federazione che nelle opportune sedi porta avanti le ragioni dei propri associati, non riescono a concertare e concentrare le loro energie e veicolarle in decisioni quanto più univoche possibili, tanto da poter condizionare i rapporti di forza con gli altri interlocutori della filiera. Produttori in primis.

 

Premettiamo che la categoria dei distributori di bevande non è divisa, ma non è neppure unita in un blocco granitico. Questioni storiche anzitutto, ricordiamo che i 1700 distributori di bevande di oggi sono “figli” di circa 20000 operatori degli anni ’60 che erano in fortissima competizione fra loro. E poi fattori geografici che rendono bella e varia la nostra Italia e quindi anche i suoi mercati e di conseguenza i suoi operatori. Tutto ciò ha fatto sì che la categoria si caratterizzasse per un sano e marcato individualismo che, seppur lenito dal processo evolutivo resta, nel bene e nel male, uno dei suoi tratti distintivi. Un tratto distintivo che a dire il vero accomuna tutti noi italiani che siamo dei fantastici individualisti e il gioco di squadra lo concepiamo solo ai mondiali.

 

Anche per questo motivo il pieno processo di coesione dei distributori di bevande (e forse anche degli italiani) non è ancora compiuto, a differenza di quanto è avvenuto in altre categorie commerciali. E allora, fatto questo breve esame di coscienza e auspicando l’unione della categoria in tempi non lunghissimi: cosa deve fare il distributore per far valere il suo ruolo e i suoi straordinari e preziosi compiti?

Se non è possibile adoperare la forza coesa per negoziare le condizioni più opportune e far sì che all’apprezzamento faccia seguito un doveroso riconoscimento e da qui una conseguente crescita dell’autostima e quindi della consapevolezza identitaria, cosa si può fare?

Anche su questo punto auspichiamo un dibattito da parte degli addetti ai lavori, idee e proposte che possano ravvivare una costruttiva dialettica, nel frattempo prendiamo spunto da alcune riflessioni/proposte che abbiamo recentemente registrato.

 

La più importante a nostro avviso è la seguente:

"Se il distributore vuole acquisire una precisa influenza e un maggior poter all’interno della filiera, deve essere capace di portare le sue proposte direttamente all’attenzione del consumatore finale. Al di là del gestore del PdV (che ignorante di suo spesso ignora la stessa funzione del distributore), è il consumatore che sceglie cosa consumare. E allora, se si trovasse il modo di aprire un dialogo, un canale di comunicazione mirato con chi compie queste scelte, si avrebbe nella mani una leva eccezionale per indirizzare proposte, propensioni e occasioni di consumo".

Il distributore acquisirebbe un ruolo strategico decisivo. Altro che consapevolezza, qui si tornerebbe a guidare mercato e consumi.

 

L’utopia e la necessità

Sembra pura utopia quella di violare il luogo (PdV) dove comanda il gestore, toglierli la parola (che spesso non ha), ma la rivoluzione tecnologia in atto potrebbe realizzarla. Anzi l’ha già realizzata se si considera che un avventore, in un bar o in una pizzeria, non si stacca mai dal suo amato telefonino. Ma è un percorso possibile per il nostro distributore? Sì, se impara a fare qualcosa di diverso e, quindi, se entra in una forma mentis più evoluta, ma soprattutto se riesce a sfoderare fantasia e coraggio. Le soluzioni ci sono, le tecnologie anche e pure a basso costo. Perché non metterle in atto? La necessità lo impone e le necessità, a volte, hanno la capacità di realizzare anche le utopie.

 

Giu.RO


15/05/2014

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